Seorang pelanggan datang menemui saya pada Sabtu pagi (saat itu kami buka hari Sabtu). Pelanggan ini seorang perempuan muda berpenampilan menarik, umur akhir dua puluhan, mengenakan celana jins ketat yang serasi, jaket, dan tas kecil yang ia sandang di bahu. Saya tidak melihat cincin kawin, jadi saya pikir ia masih lajang (atau sudah bercerai). Pelanggan ini terlihat cukup pemalu dan tidak suka berbicara. Saya pikir, pekerjaannya mungkin tidak terlalu baik, dan itu membuat saya meyakini nona ini mempunyai resiko kredit yang cukup tinggi. Jadi, mobil ekonomis, yang komisinya tidak sebesar mobil kelas menengah, mungkin paling cocok baginya. Semua gelagat buruk mulai bermunculan, dan nona ini bahkan tidak banyak berkata-kata.
Saya bisa saja tembak langsung (menebak) dan menanyainya apa ia punya kredit dari bank untuk membeli mobil atau ia sekadar "lihat-lihat." Mungkin kedengarannya tidak sopan, tetapi tindakan tersebut akan menghemat banyak waktu andai firasat saya benar. Akan tetapi, saya jauh lebih tahu. JANGAN pernah berjudi dengan mempertaruhkan sumber nafkah anda. Sumber penghidupan adalah sesuatu yang suci. Untung saja, saya tidak melakukannya. Selama 10 menit selanjutnya, saya lebih banyak menyimak.
Kedua paragraf di atas adalah sekelumit petikan dari buku "13 Aturan Penting Dalam Penjualan" yang ditulis oleh Joe Girard. Salesman no.1 di dunia dengan rekor penjualan dan komisi terbesar sepanjang sejarah.
Saya bisa saja tembak langsung (menebak) dan menanyainya apa ia punya kredit dari bank untuk membeli mobil atau ia sekadar "lihat-lihat." Mungkin kedengarannya tidak sopan, tetapi tindakan tersebut akan menghemat banyak waktu andai firasat saya benar. Akan tetapi, saya jauh lebih tahu. JANGAN pernah berjudi dengan mempertaruhkan sumber nafkah anda. Sumber penghidupan adalah sesuatu yang suci. Untung saja, saya tidak melakukannya. Selama 10 menit selanjutnya, saya lebih banyak menyimak.
Kedua paragraf di atas adalah sekelumit petikan dari buku "13 Aturan Penting Dalam Penjualan" yang ditulis oleh Joe Girard. Salesman no.1 di dunia dengan rekor penjualan dan komisi terbesar sepanjang sejarah.
Menurut Joe Girard, penjual/sales yang baik sewajarnya melakukan interaksi dengan menyimak.
Saat bertemu dengan calon klien/konsumen untuk pertama kali, biasanya kita akan mencari sesuatu untuk dikatakan setelah bertukar salam dan berkenalan. Namun, yang dilakukan Joe Girard adalah sebaliknya, ia tidak mengatakan apa pun dan tidak terburu-buru berbicara. Ia selalu berusaha menyimak. Aturan utama yang ia pegang adalah "Telinga tidak akan mendatangkan masalah bagi anda. Mulut anda lain ceritanya"
Kita paham bahwa mendengar lebih baik daripada berbicara, karena itu Tuhan memberikan dua telinga dan hanya satu mulut. Namun seringkali kita kurang memanfaatkan telinga kita dengan baik, dan ini bisa berakibat fatal pada proses penjualan kita. Kita kurang menyimak dengan baik, terlalu mengedepankan ego untuk selalu berbicara dan tidak jarang pembicaraan tersebut kita monopoli tentang diri kita terus menerus. Sudah dapat dipastikan, TIDAK akan terjadi penjualan. Orang lain ingin didengar. Orang lain juga butuh bercerita mengenai dirinya.
Perhatikan kata-kata "SAYA PIKIR" (persepsi diri saya, pendapat saya, pikiran saya, belum tentu fakta, perlu validasi, anda perlu menyimak lebih lanjut untuk bisa mengambil tindakan selanjutnya)
Wanita pada cerita di atas bernama Wendy, ternyata ia adalah seorang perancang grafis berprestasi yang baru saja pindah dari New York. Ia baru menerima tawaran sebuah firma perekrutan sebagai wakil presiden perusahaan mengepalai departemen kreatif salah satu agensi iklan ternama di kota ini! Hari itu ia libur. Ketika ia akhirnya sampai pada pembicaraan tentang tipe kendaraan yang ia inginkan, keputusannya sudah dibuat.
Kami pun menyelesaikan transaksi tersebut, dan Wendy membuka dompetnya (ternyata tas kulit Gucci yang cantik setelah diamati lebih dekat) untuk mengeluarkan buku ceknya. Ia membayar uang muka kendaraan tersebut 80 persen pada saat itu juga! Itulah komisi terbesar dari sebuah kendaraan yang Joe Girard terima pada bulan itu.
Oya, jins yang ia kenakan ternyata karya perancang ternama yang harganya paling murah $250.
Pelajarannya disini sangat jelas : PERHATIKAN DENGAN SEKSAMA. Perhatikan dengan teliti dan jangan terburu-buru mengambil kesimpulan sebelum anda benar-benar yakin dan melakukan validasi.
Saat bertemu dengan calon klien/konsumen untuk pertama kali, biasanya kita akan mencari sesuatu untuk dikatakan setelah bertukar salam dan berkenalan. Namun, yang dilakukan Joe Girard adalah sebaliknya, ia tidak mengatakan apa pun dan tidak terburu-buru berbicara. Ia selalu berusaha menyimak. Aturan utama yang ia pegang adalah "Telinga tidak akan mendatangkan masalah bagi anda. Mulut anda lain ceritanya"
Kita paham bahwa mendengar lebih baik daripada berbicara, karena itu Tuhan memberikan dua telinga dan hanya satu mulut. Namun seringkali kita kurang memanfaatkan telinga kita dengan baik, dan ini bisa berakibat fatal pada proses penjualan kita. Kita kurang menyimak dengan baik, terlalu mengedepankan ego untuk selalu berbicara dan tidak jarang pembicaraan tersebut kita monopoli tentang diri kita terus menerus. Sudah dapat dipastikan, TIDAK akan terjadi penjualan. Orang lain ingin didengar. Orang lain juga butuh bercerita mengenai dirinya.
Perhatikan kata-kata "SAYA PIKIR" (persepsi diri saya, pendapat saya, pikiran saya, belum tentu fakta, perlu validasi, anda perlu menyimak lebih lanjut untuk bisa mengambil tindakan selanjutnya)
Wanita pada cerita di atas bernama Wendy, ternyata ia adalah seorang perancang grafis berprestasi yang baru saja pindah dari New York. Ia baru menerima tawaran sebuah firma perekrutan sebagai wakil presiden perusahaan mengepalai departemen kreatif salah satu agensi iklan ternama di kota ini! Hari itu ia libur. Ketika ia akhirnya sampai pada pembicaraan tentang tipe kendaraan yang ia inginkan, keputusannya sudah dibuat.
Kami pun menyelesaikan transaksi tersebut, dan Wendy membuka dompetnya (ternyata tas kulit Gucci yang cantik setelah diamati lebih dekat) untuk mengeluarkan buku ceknya. Ia membayar uang muka kendaraan tersebut 80 persen pada saat itu juga! Itulah komisi terbesar dari sebuah kendaraan yang Joe Girard terima pada bulan itu.
Oya, jins yang ia kenakan ternyata karya perancang ternama yang harganya paling murah $250.
Pelajarannya disini sangat jelas : PERHATIKAN DENGAN SEKSAMA. Perhatikan dengan teliti dan jangan terburu-buru mengambil kesimpulan sebelum anda benar-benar yakin dan melakukan validasi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar